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Tabelle Abbildung 1 Revenue Operations & KI

Die Risikokarte der variablen Vergütung

Benennen Sie Beobachtbarkeit, Ergebnisunsicherheit, Risiko, Steuerungsalternativen und Anreizintensität, bevor Sie variable Vergütung ändern.

RisikofeldErforderliche EingabeZulässiger SatzAbbruchsignal
AufwandWelche Anstrengung zählt und kann sie geprüft werden?„Dieser Aufwand ist beobachtbar oder bleibt verborgen.“Ergebnis ersetzt alle Aufwandsinformationen.
UnsicherheitWie unsicher ist der Aufwand-Ergebnis-Zusammenhang?„Das Ergebnis ist unter diesem Kontext ein rauschendes oder berechenbareres Signal.“Ein rauschendes Ergebnis wird als sauberes Maß behandelt.
RisikoWer trägt Ergebnisrisiko und was ist darüber bekannt?„Die Regel überträgt dieses benannte Risiko.“Risikoaversion wird einfach angenommen.
AlternativenWelche Führung, Information, Unterstützung oder Steuerung gibt es?„Vergütung ist ein Teil des Steuerungsmixes.“Vergütung soll jedes Prozessproblem reparieren.
IntensitätWie stark verändert sich die Vergütung mit dem Ergebnis?„Dies ist die geprüfte Anreizintensität.“Ein höherer Prozentsatz gilt universell als besser.
EvidenzWelche Studie oder welcher lokale Test stützt die Wahl?„Die Entscheidung ist an diese Evidenz gebunden.“Experiment wird zur aktuellen Vorschrift.

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Referenz & Evidenz

Quelle: Diagnoserahmen des Autors auf Grundlage von Ghosh und John (2000) sowie Cravens, Ingram, LaForge und Young (1993). Das Arbeitsblatt ist synthetisch und berechnet keine Vergütung.

Jede Zeile ist eine geprüfte Aussage aus dem Prüfregister des Journals, beim Build aus dem Register aufgelöst. Das Register wird auf Englisch geführt.

  • A "we conducted three experiments to investigate three unresolved predictions involving the incentive-insurance trade-off posited in the model", against a literature where "empirical support remains sketchy" Ghosh & John. (2000) · GJ00-C1
  • A The first prediction, and the condition it needs: "compensation should be less incentive loaded with greater effort-output uncertainty so as to provide additional insurance to a risk-averse agent", supported "but only when risk-averse agents undertook nonverifiable effort" Ghosh & John. (2000) · GJ00-C2
  • A The second prediction failed: "when verifiable effort made incentives moot, as is the case for the second prediction, the model failed to order the data", which is why this is conditional support and not a rule Ghosh & John. (2000) · GJ00-C3
  • A The finding runs against the intuition: "the results imply a limited role for incen"tive compensation "in salesforce control systems" Cravens, Ingram, LaForge & Young. (1993) · CLY93-C2
  • A And what they call for instead: "they also suggest the need for a proper blend between field sales management and compensation control and identify important avenues for future research" Cravens, Ingram, LaForge & Young. (1993) · CLY93-C3

Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.

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