Tabelle Tabelle 2 Go-to-Market & Pricing 4. September 2026

Typologien der Entscheidungsfindung im Unternehmen

Entscheidungsmodell	Verbreitung	Entscheidungsdauer	Dominantes Machtzentrum	Vertriebsstrategie
Konsensgetriebene Föderation	Konzerne & Großbetriebe	Sehr lang (6 bis 12 Monate)	Gleichberechtigte Vetorechte	Multi-Threading; Aktionspläne
Hierarchisch-Autoritär	Mittelstand & Inhabergeführt	Schnell (1 bis 3 Monate)	Einzelner C-Level-Entscheider	Direkte Ausrichtung am Top-Entscheider
Formale Ausschreibung (RFP)	Öffentlicher Sektor & Banken	Streng getaktet	Einkauf mit starren Bewertungsrastern	Punktgenaue Erfüllung der Vorgaben
Technisches Expertenmodell	IT-Infrastruktur & Security	Moderat (3 bis 6 Monate)	Sicherheits- und IT-Leitung	Fundierte Machbarkeitsnachweise (POCs)

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Referenz & Evidenz

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Aus dem Beitrag

Was ist ein Buying Center?

Ein Buying Center vereint alle Entscheider im B2B-Einkaufsprozess. Wirtschaftliche Entscheider, Fürsprecher, Prüfer und Einkäufer systematisch steuern.

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Isoglu, S. (2026). Typologien der Entscheidungsfindung im Unternehmen [Table]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-ein-buying-center-abb03/

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Typologien der Entscheidungsfindung im Unternehmen

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