Der Entscheidungsleitfaden, vervollständigt
Schmitz' Halten-oder-Stören-Leitfaden um die zwei Spalten ergänzt, die keine Quelle finanziert – Selektion und Exponierung. Vier Fragen, die Ihre Systeme beantworten; die Exponierungszelle ist ehrlich unbepreist.
| Spalte | Die Frage | Wo die Antwort liegt |
|---|---|---|
| Kontinuität (Shi) | Wenn diese Bindung morgen bricht: Gibt es im Haus einen Nachfolger mit ähnlichem Buch – oder geht der Account an eine Neueinstellung? | Ihr CRM: Branchenmix je Buch |
| Revitalisierung (Schmitz) | Hat der Anteil komplexer Käufe dieses Kunden ein Plateau erreicht, während die Breite der bezogenen Produktlinien noch wächst? Dieses Paar ist Schmitz' gemessener günstiger Fall – sein Tenure-Check fand keinen Alt-Jung-Unterschied, und die Bestellvariabilität hat er als gegenläufig ausgeschlossen | Bestellhistorie: Komplexanteil und Zahl distinkter Produktlinien, je Quartal |
| Selektion (Kim) | Wählt irgendein Verkäufer, welche Kunden hereinkommen – und sieht irgendeine Prüfung, was der Abschließende sieht? In Kims Bank schloss die Bewilligung über Beobachtbares den Kanal nicht. Trägt die Vergütung des Abschließenden eine Beteiligung daran, was der Kunde nach Abschluss tut? | Ihr Freigabeprozess und Ihr Vergütungsplan – beides Dokumente, die Sie besitzen |
| Exponierung (unbepreist) | Welchen Anteil der Kundenschnittstelle hält diese Verkäuferin persönlich? Und was würde ihr tatsächlich folgen? | Schnittstellenanteil: Kalender und CRM-Kontakte, ein Nachmittag. Die zweite Frage: einmal gemessen, über neunundzwanzig Abwerbungen. Palmatiers Zwei-Item-Käuferumfrage ist das einzige eigens gebaute Instrument im Druck – Sie könnten sie erheben |
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Referenz & Evidenz
Quelle: Eigene Zusammenstellung aus Shi, Sridhar, Grewal & Lilien (2017); Schmitz, Friess, Alavi & Habel (2020); Kim, Sudhir, Uetake & Canales (2019); Palmatier, Scheer & Steenkamp (2007). Die Bedingungen jeder Zeile stehen im Text. Moderatoren reisen als Fragen, nie als Koeffizienten; kein Befund einer einzelnen Quelle.
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