Der Verlust hat eine Adresse
Veränderung des Jahresumsatzes je Kunde nach dem Weggang eines Verkäufers, nach Nachfolgertyp. Der Wert für bestehende Verkäufer ist statistisch nicht von null zu unterscheiden.
Referenz & Evidenz
Quelle: Shi, Sridhar, Grewal & Lilien (2017), Tabelle 10 – Differenz-in-Differenzen, transformiert als e^b−1; 830 betroffene Kunden gegen 1.615 gematchte Kontrollen bei einem Fortune-500-Distributor für Elektrokomponenten in den USA, Wettbewerbsverbot in Kraft. Eine Firma; Übergangs-, nicht Abwerbekosten.
Jede Zeile ist eine geprüfte Aussage aus dem Prüfregister des Journals, beim Build aus dem Register aufgelöst. Das Register wird auf Englisch geführt.
- A The reassignment losses, verbatim: "Customers reassigned to new hires exhibited a 21.6% sales loss, and those reassigned to existing sales reps exhibited an 11.0% sales loss", and the authors report the decay too: "for new hires, 12.5% sales loss over ten quarters vs. 21.6% for one year" Shi, Sridhar, Grewal & Lilien (2017), Table 10 ·
SSGL17-C2 - A The setting carries a legal constraint that bounds every reading of the result: "A noncompete agreement prevents departing sales reps legally from taking any" customers with them if they are hired by a competitor Shi, Sridhar, Grewal & Lilien (2017), data section ·
SSGL17-C5
Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.
Verwandte Abbildungen
-
Die Ursachenmatrix der Quotenerreichung
Aus dem Beitrag Quotenerreichung hat mehr als eine Ursache
-
Ein Schnitt, zwei Richtungen
Aus dem Beitrag Was die Kundenbeziehung kostet, solange sie bleibt
-
Der Entscheidungsleitfaden, vervollständigt
Aus dem Beitrag Was die Kundenbeziehung kostet, solange sie bleibt