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Tabelle Tabelle 1 Wachstum, das sich potenziert

Die Segment-zu-Entscheidung-Karte

Ein Segment verdient seinen Platz, wenn eine Grenze Arbeit ändert und eine Spur hinterlässt.

GrenzeGeänderte EntscheidungEvidenzobjektErwartete SpurFehlerbild
VersprechenWelches Problem, welcher Anwendungsfall oder Wert genannt wirdBedarf, Anwendungsfall, Anforderung oder ErgebnisdefinitionAnderes Versprechen oder andere QualifikationsregelAnderes Label, dasselbe Versprechen
ServiceWelche Onboarding-, Support- oder Reaktionsstufe giltArbeitsart, Dringlichkeit, Kapazität oder VertragspflichtAnderer Servicepfad oder KapazitätsverbrauchStufenname bei identischem Service
Preis und KonditionenWelche Preis-, Rabatt-, Kredit- oder Vertragsregel giltKosten, Wert, Risiko, Regulierung oder VerhandlungAndere Konditionen und realisierte ÖkonomieStufen ohne Preisentscheidung
EigentümerWer Beziehung und Entscheidung führtAutorität, Wissen, Risiko und KontinuitätEigentümer oder Entscheidungsweg ändert sichNur CRM-Eigentümer wird geändert
RouteWelcher direkte, Partner- oder Marktplatzweg giltZugang, Marge, Service und BeziehungsdatenAndere Routenökonomie oder anderer ZugangKanalname bei identischer Arbeit
RetentionWelche Intervention oder Verlängerungsroute startetRisikosignal, Kohorte, Vertrag oder beobachtetes VerhaltenAndere Aktion und ErgebniszeitraumHealth-Farbe ohne Intervention
MessungWelcher Nenner und Zeitraum Erfolg definierenEinheit, Basiswert, Zeitraum und GegenfaktumVergleichbares Ergebnis oder offener StatusSegmentergebnis ist nicht vergleichbar

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Referenz & Evidenz

Quelle: Eigener Rahmen auf Basis von Stein, Smith und Lancioni (2013) sowie Palmatier, Scheer und Steenkamp (2007). Stein ist konzeptionell; Palmatier et al. berichten Beziehungspfade, keine Segmenttaxonomie.

Jede Zeile ist eine geprüfte Aussage aus dem Prüfregister des Journals, beim Build aus dem Register aufgelöst. Das Register wird auf Englisch geführt.

  • B The paper is conceptual and its object is the diffusion of a capability: "The development and diffusion of customer relationship management (CRM) intelligence in business-to-business environments" Stein, Smith & Lancioni. (2013) · SSL13-C1
  • B The gap the paper names: management has "neglected to analyze this information across market segments, customer categories, and customer"-firm relationship forms, and its method aims at "an improved understanding of the in-forming process in the firm"'s dealings with clients and "the directionality of customer"-firm decision-making Stein, Smith & Lancioni. (2013) · SSL13-C2
  • A The design is dyadic and triadic: "In a study of 362 buyer"-"salesperson dyads using triadic data (from buyer, salesperson, and sales manager)", and the construct is new: "only salesperson-owned loyalty, a newly identified construct, directly affects the more tangible seller financial outcomes of sales growth and selling effectiveness" Palmatier, Scheer & Steenkamp (2007), Table 3 · PSS07-C1
  • A Stated intention, and the item says its own horizon: buyers "reported that they would try to shift an average of 26% of" their current purchases, the question being whether they would "try to shift to this salesperson"'"s new rep firm over the next 3 years?" Intention, not realised movement Palmatier, Scheer & Steenkamp (2007), appendix and p. 195 · PSS07-C2
  • A The contrast is between the two loyalties, in the authors' words: "only salesperson-owned loyalty, a newly identified construct, directly affects the more tangible seller financial outcomes of sales growth and selling effectiveness" Palmatier, Scheer & Steenkamp (2007), Table 3 · PSS07-C3
  • A The paper reports measured firm and interface levers that alter salesperson-owned loyalty and firm-loyalty paths Palmatier, Scheer & Steenkamp (2007), Tables 3 and 4 · PSS07-C4
  • B A segment is operational only when its boundary changes a promise, service level, price or terms, owner or route, or retention action Author framework grounded in Stein, Smith and Lancioni and customer-relationship evidence · B09-C1
  • B A segment label should be tested by the decision it changes and the cost or outcome that moves afterward, not by the label's descriptive appeal Author framework · B09-C2

Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.

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