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Tabelle Tabelle 1 Go-to-Market & Pricing

Die Objekte hinter bevorzugter Kundenbehandlung

Ein bevorzugtes Label wird erst interpretierbar, wenn Perspektive, Ressource, Vergleich und Evidenzgrenze sichtbar bleiben.

ObjektPerspektiveWas es trägtWas es nicht belegt
Finanzielle Attraktivität des KundenLieferantErwartete Leistung der Beziehung in einem erklärten ZeitraumRealisierten Käuferwert oder ein garantiertes Ergebnis
Zufriedenheit des LieferantenLieferantDie Erfahrung des Lieferanten mit der BeziehungEinen direkten Weg zu bevorzugter Ressourcenallokation
Bindung des LieferantenLieferantDie Bindung des Lieferanten an die BeziehungDie tatsächlich allokierte Ressourcenmenge
Bevorzugte KundenbehandlungLieferantBeabsichtigte relative Allokation für einen fokalen Kunden im Vergleich zu anderen KundenEinen absoluten Status oder eine Liefergarantie
RessourcenartenLieferantGeld, Zeit von Mitarbeitenden, immaterielle Beiträge und physische GegenständeEinen universellen Score oder einen vom Käufer kontrollierten Anspruch

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Referenz & Evidenz

Quelle: Autorensynthese auf Grundlage von Baxter (2012), vollständiger akzeptierter Autorenfassung, sowie Palmatier, Scheer und Steenkamp (2007). Die Tabelle trennt Konstrukte; sie ist weder eine validierte Skala noch eine Kundenrankingformel.

Jede Zeile ist eine geprüfte Aussage aus dem Prüfregister des Journals, beim Build aus dem Register aufgelöst. Das Register wird auf Englisch geführt.

  • A Baxter takes the supplier's perspective and asks how a buyer can attract seller resources in a B2B relationship: "it investigates how the supplier perspective of customer financial attractiveness affects the attitudes and actions of the supplier towards the buyer, rather than taking the buyer’s perspective across the relationship" baxter-2012-preferred-customer-treatment · BX12-C1
  • A Preferred customer treatment is the supplier's intended relative allocation of resources to a focal customer compared with other customers, in the paper's own definition: "This preferred customer treatment is a construct that describes the relative intended level of resource allocation by the supplier, compared to its allocations to other customers" baxter-2012-preferred-customer-treatment · BX12-C2
  • A The preferred-treatment construct covers supplier dollars, personnel time, intangible inputs and physical items, named in the questionnaire itself: "Dollars your firm puts into the relationship", "Your intangible inputs, such as your knowledge, skills, ingenuity, relationships", and "Respondents to the survey report on the level of allocation of a set of typical resources, by their firm, to the customer that is the subject of the questionnaire" baxter-2012-preferred-customer-treatment · BX12-C3
  • A Supplier commitment and preferred treatment are distinct constructs, and the paper says so: "The study further establishes that supplier commitment to a relationship and the preference given to attractive high-performing customers are two distinct relationship effects" baxter-2012-preferred-customer-treatment · BX12-C4
  • A Supplier satisfaction has no significant direct path to preferred treatment and operates through supplier commitment: "The paths through supplier commitment fully mediate the H4 path, as the non-significant H4 path and a statistically significant bootstrapped indirect path through H6 and H2 of weight 0.19 shows" baxter-2012-preferred-customer-treatment · BX12-C9
  • A Customer financial attractiveness is a forward-looking supplier judgement, not a buyer-side loyalty score: "The study conceptualizes the customer financial attractiveness construct as the supplier’s perspective of the likely performance of the subject relationship over the next three years" baxter-2012-preferred-customer-treatment · BX12-C10
  • A The paper reports measured firm and interface levers that alter salesperson-owned loyalty and firm-loyalty paths Palmatier, Scheer & Steenkamp (2007), Tables 3 and 4 · PSS07-C4

Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.

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