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Diagnostischer Audit-Leitfaden und Prüfkriterien
| Prüfbereich | Vorbildliche Reife (2 Punkte) | Akzeptable Praxis (1 Punkt) | Kritisches Defizit (0 Punkte) |
|---|---|---|---|
| 1. Definition der Einheit | Atomare Einheit über alle Segmente und Verträge eindeutig definiert | Einheit im Wesentlichen klar, leichte Unschärfen bei Großkunden | Definition wechselt quartalsweise zur Schönung von Zahlen |
| 2. Vollständigkeit der CAC | Alle Gehälter, Provisionen, Nebenkosten, Software und Reisen erfasst | Gehälter und Medien erfasst; Software und Reisen fehlen | Nur Werbebudgets gezählt; Vertriebspersonal komplett ignoriert |
| 3. Kostengrenze Betreuung (CTS) | Erfasst Cloud-Server, APIs, CSM-Personal und technischen Support | Erfasst Server und Support; Vor-Ort-Betreuung fehlt | Nur reine Serverkosten erfasst; Betreuungspersonal in G&A |
| 4. Amortisationszeit (Payback) | Auf Deckungsbeitragsbasis berechnet; liegt stabil unter 12 Monaten | Auf Deckungsbeitrag berechnet; zwischen 12 und 18 Monaten | Auf Bruttoumsatz berechnet oder Amortisation über 24 Monate |
| 5. LTV:CAC-Verhältnis | Liegt auf Deckungsbeitragsbasis zwischen 3,5x und 5,5x | Liegt zwischen 2,0x und 3,5x; Optimierungsbedarf | Unter 1,5x (defizitär) oder mit unendlichen Horizonten gerechnet |
| 6. Segmentierte Analyse | Unit Economics separat für Enterprise, Mid-Market und KMU berechnet | Nach Segmenten getrennt, aber mit pauschalen Umlageschlüsseln | Einheitlicher Unternehmensdurchschnitt verschleiert Problemfelder |
| 7. Zeitliche LTV-Deckelung | LTV strikt auf maximal 36 bis 60 Monate begrenzt | LTV auf 7 Jahre begrenzt mit moderatem Diskontierungssatz | Unendlicher Zeithorizont unterstellt 15+ Jahre Vertragstreue |
| 8. Kanalgetrennte CAC | Outbound, Digital Marketing und Partnerkanäle separat gemessen | Kanäle getrennt, aber Softwarelizenzen nicht zugeordnet | Blended CAC vermischt organische Zugänge mit teurem Vertrieb |
| 9. Liquiditätsausrichtung | Jährliche Vorabzahlung sichert positives Working Capital | Jährliche Zahlung mit gelegentlichen Quartalszahlungen | Monatliche Nachzahlung bei 18 Monaten Payback; Liquiditätskrise |
| 10. Vertriebsvergütung | Provisionen an Deckungsbeitrag und Zahlungseingang gekoppelt | Provisionen nach Vertragswert gestaffelt ohne CTS-Bezug | Volle Provision auf margenschwache oder kündigungsgefährdete Kunden |
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Referenz & Evidenz
Quelle: Tabelle aus diesem Essay. Quellen und Einordnung stehen im Beitrag.