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Diagnostischer Audit-Leitfaden und Prüfkriterien
| Prüfbereich | Exzellente Reife (2 Punkte) | Akzeptable Praxis (1 Punkt) | Kritisches Defizit (0 Punkte) |
|---|---|---|---|
| 1. Modellierungsansatz | Bottom-up-Modellierung basierend auf historischen Aktivitäts- und Zyklusdaten | Mischform mit teilweiser Berücksichtigung von Ramp-Zeiten | Reine Top-down-Zielverteilung durch Finanzabteilung |
| 2. Ramp-Kalibrierung | Einarbeitungszeit empirisch validiert und an Verkaufszyklusdauer gekoppelt | Feste Standard-Ramp-Dauer ohne Segmentdifferenzierung | Keine Ramp-Berücksichtigung; volle Quote ab Tag 1 |
| 3. Fluktuationspuffer | Historische Fluktuationsrate plus Einstellungsverzug im Modell eingepreist | Feste Fluktuationsannahme ohne Pufferreserve | Fluktuation wird vollständig ignoriert |
| 4. Netto-Verkaufszeit | Regelmäßige Arbeitszeitaudits belegen über 35% aktive Kundenkontaktzeit | Zeitschätzungen vorhanden, aber nicht empirisch gemessen | Keine Erfassung der internen administrativen Belastung |
| 5. Quoten-Multiplikator | Quoten-zu-OTE-Verhältnis liegt stabil zwischen $4{,}0\times$ und $5{,}5\times$ | Multiplikator schwankt stark zwischen einzelnen Reps ($3\times$ bis $7\times$) | Multiplikatoren unter $3{,}0\times$ oder über $6{,}5\times$ |
| 6. Pipeline-Deckung | Erforderliche Deckungsquoten ($3{,}5\times$ bis $4{,}5\times$) vertraglich mit Marketing synchronisiert | Deckung wird überwacht, aber Zuteilungslücken nicht kompensiert | Keine definierte Mindestdeckung; planlose Lead-Verteilung |
| 7. Opportunity-Limits | Obergrenzen für aktive Deals pro Rep im CRM technisch hinterlegt | Richtwerte vorhanden, werden bei Quartalsende jedoch ignoriert | Keine Limits; AEs ersticken in Hunderten toter Deals |
| 8. Gebietsgerechtigkeit | Territorien anhand quantifizierten ICP-Potenzials paritätisch zugeschnitten | Gebiete nach rein geografischen Grenzen aufgeteilt | Beliebige Zuweisung nach Seniorität oder Willkür |
| 9. Rekrutierungsvorlauf | Einstellungskorridor startet 4–6 Monate vor benötigter Produktivität | Recruiting startet bei Kündigungseingang | Einstellungen erfolgen rein reaktiv nach Planverfehlungen |
| 10. Governance-Rhythmus | Monatlicher Abgleich zwischen Ist-Kapazität, Ramp-Status und Forecast | Quartalsweiser Rückblick im Management-Meeting | Jährliche Budgetprüfung ohne unterjährige Korrekturen |
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Referenz & Evidenz
Quelle: Tabelle aus diesem Essay. Quellen und Einordnung stehen im Beitrag.