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Vollständige Taxonomie und Architekturmodelle
| Architekturmodell | Primäre Steuerungsvariable | Geeignete Vertriebsmodelle | Typische Stärken | Größte Risiken |
|---|---|---|---|---|
| Quota-Carrying Headcount-Modell | Quoten-Soll pro Vollzeitkraft (FTE) | Enterprise Software, Key Account Management | Hohe finanzielle Transparenz, einfache Budgetierung | Blindheit gegenüber Zeitfressern und Arbeitsüberlastung |
| Workload- & Aktivitäts-Modell | Stunden pro Verkaufsphase, Kontakte pro Woche | High-Velocity SMB, Inside Sales, Outbound BDR | Exakte operative Auslastungssteuerung, verhindert Engpässe | Hoher Messaufwand, Gefahr bürokratischer Überkontrolle |
| Opportunity- & Pipeline-Modell | Maximale Anzahl aktiver Verkaufschancen | Mid-Market B2B, Lösungsvertrieb mit 3–6 Monaten Zyklus | Schützt vor Deal-Vernachlässigung und schlechter Betreuung | Setzt hochdisziplinierte Pipeline-Hygiene im CRM voraus |
| Gebiets- & Account-Potenzial-Modell | Zahl bearbeitbarer Zielkunden (ICP) im Territorium | Account-Based Vertrieb, strategischer Großkundenvertrieb | Optimale Marktabdeckung, faire Gebietszuschnitte | Starre Strukturen bei raschem Marktwandel |
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Referenz & Evidenz
Quelle: Tabelle aus diesem Essay. Quellen und Einordnung stehen im Beitrag.