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Tabelle Tabelle 2 Wachstum, das sich potenziert

Kommerzielle Due Diligence: Treue-Eigentümerschaft prüfen

Vier Prüfschritte, um vor der Übernahme unternehmensgebundene Treue von vertriebsgebundenem Abwanderungsrisiko zu trennen.

Diligence-DimensionAnnahme im StandardmodellEmpirischer Befund (Palmatier et al., 2007)Prüfschritt in der Due Diligence
Umsatz-Portabilität90 %+ Bindungsrate bedeutet, dass Kundenbeziehungen dem Unternehmen gehörenDer studienspezifische SOL-Pfad zum latenten Risiko beträgt b = 0,62 (R² = 0,38); der Koeffizient ist keine KontowahrscheinlichkeitKonzentration je Vertriebler: Umsatzanteil der Top-20-%-Kunden nach Betreuungsdauer einzelner Vertriebler aufschlüsseln
WachstumsmotorMarke und Produktportfolio treiben das organische Account-WachstumUnternehmenstreue erzeugt null Wachstum (b = -0,05, ns); Wachstum stammt von Vertrieblern (b = 0,16) und Nutzen (b = 0,24)Cross-Selling-Analyse: Prüfen, ob Zusatzverkäufe auf individueller Vertriebsberatung oder automatisierten Prozessen basieren
PreissetzungsmachtKunden bleiben, weil die Wechselkosten zu einem anderen Anbieter zu hoch sindUnternehmenstreue trägt Preisaufschläge (b = 0,18), persönliche Treue puffert die Beziehung abPreiselastizitäts-Test: Kundenreaktion auf Preisanpassungen im Vergleich zu Betreuerwechseln testen
VertriebsintegrationZusammenlegung von Vertriebsteams unter einem einheitlichen CRM schafft sofortige SynergienZerschlagung gewachsener Vertriebszuordnungen zerstört den WachstumsmotorMulti-Threading-Index: Prüfen, wie viele Schnittstellen Kunden zu Produkt/Technik haben statt reiner Einzelkontakte

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Referenz & Evidenz

Quelle: Synthese des Autors aus der zitierten Literatur.

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