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Ein Zugeständnis, zwei Gedächtnisse, eine Rechnung
Was die empirische Evidenz über einen verhandelten Rabatt tatsächlich trägt, und wo jeder Befund endet.
| Der Mechanismus | Was gemessen ist | Wo es endet |
|---|---|---|
| Die Referenz des Käufers | Referenzeffekte auf Preis und Menge; Verluste wiegen schwerer als Gewinne; ein erlittener Verlust senkt den nächsten Preis | Ein homogenes B2B-Produktumfeld; individualisierte Geschäfte sind eine Extrapolation |
| Der Anker des Verkäufers | Frühere Nachlässe prägen den Rabatt für den nächsten Kunden; Anreize dämpfen den Effekt | Verkäuferebene, Experimente plus Interviews; organisationale Ausbreitung ungemessen |
| Die Rechnung des Kalenders | Niedrigere Preise in Anreizquartalen – 6 bis 8 % des Umsatzes bei einem Anbieter; Jahresend-Schübe | Ein Strukturposten des Vergütungsdesigns, kein Gedächtnis eines Geschäfts |
| „Zum Warten erzogen“ | Real, wo ein Band existiert: Konsumkategorien, vorgezogene Käufe im Handel | Für das verhandelte B2B kein Dauerwirkungs-Register gefunden – eine begrenzte Recherche-Aussage |
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Referenz & Evidenz
Quelle: Eigene Zusammenführung der zitierten Studien durch den Verfasser; die Bedingungen jeder Zeile stehen im Text. Kein Befund einer einzelnen Arbeit.
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