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Grafik Abbildung 1 Go-to-Market & Pricing

Der Rückweg kostet mehr, als das Zugeständnis einbrachte

Wie stark die Menge reagiert, wenn ein B2B-Kunde über der Referenz seines zuletzt gezahlten Preises kauft, gegenüber einem Kauf darunter. Die Balken zeigen Beträge; die Vorzeichen sind entgegengesetzt.

Ein Balkendiagramm mit zwei Balken. Ein Kauf über dem Referenzpreis – ein Verlust – trägt in der Mengengleichung einen standardisierten Koeffizienten von minus 1,32. Ein Kauf darunter – ein Gewinn – trägt plus 0,35. Der Verlustbalken ist in diesem einen Umfeld fast viermal so lang wie der Gewinnbalken.0,51,01,52,0Kauf über der Referenz – ein Verlust1,32Kauf darunter – ein Gewinn0,35Standardisierter Koeffizient, absoluter Betrag
Vektor-SVG Zitieren Einbetten

Referenz & Evidenz

Quelle: Bruno, Che & Dutta (2012), Tabelle 4, Modell 1 (Textwerte, S. 650) – standardisierte Koeffizienten, Mengengleichung, Transaktionsdaten eines britischen Industrielieferanten. Richtungsevidenz aus einem homogenen Produktumfeld; die Autoren vermerken (Fn. 10), dass unbeobachtete entgangene Käufe die Verlustaversion eher unterschätzen lassen. Kein übertragbarer Multiplikator.

Jede Zeile ist eine geprüfte Aussage aus dem Prüfregister des Journals, beim Build aus dem Register aufgelöst. Das Register wird auf Englisch geführt.

  • A Quantity-equation LOSS −1.32 (SE .17) vs GAIN .348 (SE .15), standardized: loss aversion, direction only (BCD12-X1) bruno-che-dutta-2012-reference-price-b2b · BCD12-C3
  • A The sample, counted in the paper: "the number of customers in our final data set is 135, and the number of salespeople is 33. We use a total of 10,614" transactions, for products each customer bought "at least ten times in the two-year period" bruno-che-dutta-2012-reference-price-b2b · BCD12-C9

Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.

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