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Grafik Abbildung 1 Go-to-Market & Pricing

Die Zeile hinter dem Account-Score

Halten Sie Rangfolge, Ressource, Käuferbeleg, strategische Ausnahme und Widerspruch in getrennten Feldern. Ein Score ist erst eine Entscheidung, wenn die zugeteilte Ressource benannt ist.

Ein Arbeitsblatt mit sechs Spalten für eine Account-Rangfolge: neutrale Kennung, zugewiesene Ressource, ökonomischer Beleg, Käuferbeleg, strategische Ausnahme sowie die Person, die widersprechen und entscheiden kann.KONTO ODERSEGMENTNeutrale Kennungstatt privatemNamen.ZUGEWIESENERESSOURCEAufmerksamkeit,Spezialistenzeit,Zugang, Betreuung,Kanalschutz oderÖKONOMISCHERBELEGPotenzial, Marge,BetreuungskostenoderAbdeckungsbedarf.KÄUFERBELEGEntscheider, Nutzer,Beziehung,Anpassungsfähigkeitoder Kostensignal.STRATEGISCHEAUSNAHMEWarum die Ressourcegeschützt wird undwann die Prüfungerfolgt.WIDERSPRUCHUNDVERANTWORTUNGWer die Rangfolgeinfrage stellt undentscheidet.Der Score ist nur ein Feld. Fehlen Ressource, Käuferbeleg oder Widerspruchsweg, ist die Rangfolge eine verborgene Verteilung undkein vollständiger Entscheidungsdatensatz.
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Referenz & Evidenz

Quelle: Eigenes Entscheidungsblatt auf Grundlage von Friend, Curasi, Boles und Bellenger (2014) sowie Sharma und Mehrotra (2006). Das Blatt enthält keine privaten Konten, Scores oder Daten aus dem aktuellen Arbeitsverhältnis.

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