Das Economic-Value-to-the-Customer-Modell (EVC)
Zerlegung des ökonomischen Gesamtwerts in Referenzbasis, Netto-Differenzierung und verhandelte Nutzenaufteilung.
| Wertstufe | Komponente | Berechnungslogik | Strategische Steuerungsfunktion |
|---|---|---|---|
| Referenzwert ($V_{\text{ref}}$) | Basispreis der Alternative | Anschaffungspreis der Next Best Alternative | Definiert die absolute preisliche Relevanzgrenze |
| Positive Differenzierung ($+\Delta V_p$) | Monetäre Nutzengewinne | Zusätzliche Umsätze + direkte Kosteneinsparungen | Quantifiziert verifizierbare Prozessvorteile |
| Negative Differenzierung ($-\Delta V_n$) | Umstellungsaufwände | Implementierung, Schulung und Systemrisiken | Benennt Kundenhürden, die kompensiert werden müssen |
| Netto-Differenzierung ($\Delta V$) | Saldierter Mehrwert | $\Delta V_p - \Delta V_n$ | Definiert den geschaffenen Mehrwertpool |
| Gesamtnutzen ($\text{EVC}$) | Maximale Zahlungsbereitschaft | $V_{\text{ref}} + \Delta V$ | Theoretische Obergrenze der Kundenbewertung |
| Herstellerpreis ($P$) | Realisierter Vertragspreis | $V_{\text{ref}} + \alpha \times \Delta V$ (mit $\alpha \approx 0{,}30\text{--}0{,}50$) | Sichert nachhaltige Deckungsbeiträge für F&E |
| Kundenrente ($CS$) | Wechselanreiz | $(1 - \alpha) \times \Delta V$ | Rechtfertigt Budgetfreigabe und Projektrisiko |
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Referenz & Evidenz
Quelle: Pricing-Framework des Autors, fundiert in empirischen Verhandlungs-, Vertriebskanal- und Customer-Success-Analysen von Grennan (2013), Lawrence et al. (2019), Kleinaltenkamp et al. (2022) sowie Biemans et al. (2022).
Jede Zeile ist eine geprüfte Aussage aus dem Prüfregister des Journals, beim Build aus dem Register aufgelöst. Das Register wird auf Englisch geführt.
- A The setting and the question, in the author's words: the paper "estimates the welfare effects of different hospitals paying differ"ent prices "in the market for coronary stents", and the headline is that "more uniform pricing works against hospitals by softening competition". Table 7 (p. 170) gives the competitive-effect magnitudes: prices +1.7%, manufacturer profits +8%, hospital surplus −1.4%, total welfare +0.7% Grennan (2013), American Economic Review 103(1), 145–177 · VoR held ·
GREN13-C1 - A The sample, verbatim: "Our sample consists of all purchases from January 2014 through March 2015 by 3,653 business customers of the inside sales force of a global U.S.-based industrial seller", and "We analyze 28,909 time-varying observations". One seller, fifteen months Lawrence, Crecelius, Scheer & Patil. (2019) ·
LCS19-C1 - B "Based on interviews of 95 representatives of supplier and customers firms", and the output is a set of drivers rather than an effect: "the study reveals eleven drivers for the implementation of customer success management that relate to customer perceived expected, experienced and relationship value" Kleinaltenkamp, Prohl-Schwenke & Keränen. (2022) ·
KPK22-C1 - A The review's own count: "we identify 73 articles" about the sales-marketing interface, published 1990 through 2021 Biemans, Malshe & Johnson. (2022) ·
BMJ22-C1
Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.
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