Die synthetische Zeitallokation für Vertriebsproduktivität
Aktivität wird erst nach Benennung von Arbeitskategorie, Opportunitätsmenge, Zeitgrenze, Output und Prüfpfad zu einem Produktivitätsinput.
| ID | Arbeitskategorie | Beobachtetes Ereignis | Einheit | Interpretation für Produktivität | Benötigte Prüfung |
|---|---|---|---|---|---|
| P-01 | Kundenbezogene Opportunity-Arbeit | Meeting mit aktiver Opportunity verknüpft | 2,0 Stunden | Mögliche produktive Verkaufszeit | Phasennachweis und Zweck des Meetings |
| P-02 | Recherche und Qualifikation | Kontorecherche mit nächstem Ereignis | 1,0 Stunde | Nur bei erklärter Qualifikationsregel produktiv | Nächstes Ereignis und Opportunity-Verknüpfung |
| P-03 | Administration | CRM-Feldkorrektur | 0,5 Stunden | Notwendiger Aufwand; nicht automatisch Verkaufsoutput | Arbeitstaxonomie und nachgelagerte Datennutzung |
| P-04 | Automation | Sequenz sendet 48 E-Mails | 0,1 beobachtete Stunden | Aktivitätszahl; menschliche Verkaufszeit nicht abgeleitet | Zustellung, Antwort, Qualifikation und Prüfung |
| P-05 | Interne Abstimmung | Pricing-Prüfung für einen Deal | 1,5 Stunden | Opportunity-Unterstützung; Einordnung hängt von Outputregel ab | Entscheidungsnachweis und Phasenbewegung |
| P-06 | Nicht beobachtet | Kalenderlücke ohne Ereignisrecord | Unbekannt | Fehlende Beobachtbarkeit; nicht als null produktive Zeit werten | Zeitstichprobe oder Instrumentverbesserung |
Bei breiten Tabellen horizontal wischen oder scrollen.
Referenz & Evidenz
Quelle: Synthetische Zeitallokationstabelle des Autors auf Grundlage von Johnson und Bharadwaj (2005) sowie Jelinek, Ahearne, Mathieu und Schillewaert (2006). Kategorien, Stunden, Ereignisse und Prüfzustände sind illustrativ.
Jede Zeile ist eine geprüfte Aussage aus dem Prüfregister des Journals, beim Build aus dem Register aufgelöst. Das Register wird auf Englisch geführt.
- A The sample, verbatim: "using data from salespeople in 168firms they assess the moderating effects of environmentallevel motivational factors and firm level ability factors" Johnson & Bharadwaj. (2005) ·
JB05-C1 - A The finding is called paradoxical by the authors themselves: "digitization has the paradoxical effect of improving salesperson effectiveness and heightening job insecurity concerns" Johnson & Bharadwaj. (2005) ·
JB05-C2 - A The design is in the title: "a longitudinal examination of individual organizational and contextual factors on sales technology adoption and job performance" Jelinek, Ahearne, Mathieu & Schillewaert. (2006) ·
JAMS06-C1 - A Adoption and performance are linked in the same design: "sales technology adoption and job performance", longitudinally rather than cross-sectionally Jelinek, Ahearne, Mathieu & Schillewaert. (2006) ·
JAMS06-C3 - B Sales productivity is a declared relationship between productive selling output or time, an opportunity set, and a time boundary Author framework grounded in JB05-C1 and JAMS06-C1 ·
V06-OWN-C1 - B Productive selling time is time classified as customer or opportunity work under an explicit rule, not every logged activity Author framework ·
V06-OWN-C3 - B The six-row time-allocation table is illustrative and includes no employee record, time-tracking export, quota, or sales result Author synthetic object ·
V06-OWN-C6 - B Technology adoption or activity logging does not by itself establish productive time, output, causality, or a universal productivity gain Author negative boundary grounded in JB05-C2 and JAMS06-C3 ·
V06-OWN-C9
Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.
Verwandte Abbildungen
-
Die CRM-Adoptionskarte
Aus dem Beitrag CRM-Adoption ist Wissensintegration, kein Rollout
-
Die Freigabekarte für das doppelte Digitalisierungsergebnis
Aus dem Beitrag Digitalisierung verändert Vertriebseffektivität und Arbeitsplatzunsicherheit
-
Die synthetische Messleiter für Sales Enablement
Aus dem Beitrag Was sind Sales-Enablement-Kennzahlen? Erst Verhalten, dann Aktivität