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Tabelle Tabelle 1 Wachstum, das sich potenziert

Die Portfoliomatrix für Kundenallokation

Wählen Sie Kunden nach Wert, Beziehungsziel, Ressourcenbedarf und verdrängter Kapazität aus.

Synthetische OptionWertgrenzeRessourcenbedarfBeziehungszielAlternative KapazitätsnutzungEntscheidung
AHoher erwarteter Wert nach erklärten ServicekostenHochEntwickelnDrei kleinere Bindungsprüfungen verschiebenPassung prüfen
BMittlerer Wert bei niedriger ServicebelastungMittelBindenKapazität für Akquise-Tests erhaltenPriorisieren
CUnklarer Wert mit hohem LernpotenzialNiedrigLernenEine routinemäßige Prüfung ersetzenTesten
DNur Umsatz, Kostengrenze fehltUnbekanntUnklarNicht vergleichbarStoppen

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Referenz & Evidenz

Quelle: Synthetischer Entscheidungsrahmen des Autors auf Grundlage von Bhatnagar, Maryott und Bejou (2008), Malthouse und Blattberg (2005) sowie Gupta et al. (2004). Werte und Optionen sind illustrativ und beschreiben keinen beobachteten Kundenbestand.

Jede Zeile ist eine geprüfte Aussage aus dem Prüfregister des Journals, beim Build aus dem Register aufgelöst. Das Register wird auf Englisch geführt.

  • A The article treats customer selection and prioritization as a resource-allocation problem aimed at maximizing customer value. Bhatnagar, Maryott & Bejou. (2008) · BMB08-C1
  • A Customer acquisition, retention, relationship development, and customer lifetime value are presented as connected inputs to allocation decisions. Bhatnagar, Maryott & Bejou. (2008) · BMB08-C2
  • A The framework implies that firms should differentiate customers and investment levels rather than apply uniform relationship-marketing spending across the customer base. Bhatnagar, Maryott & Bejou. (2008) · BMB08-C3
  • A The question is feasibility, not desirability: relationship-marketing strategies "presume that a firm can accurately predict the future profitability of customers", and the paper is "a detailed empirical evaluation of how accurately the future profitability of customers" can be predicted across four industry data sets Malthouse & Blattberg. (2005) · MB05-C1
  • A The 20-55 rule, as posited: of the actual best customers, "approximately 55% will be misclassified and not receive special treatment". The authors call these "two new empirical rules of thumb based on these results", so they are rules of thumb from four data sets, not constants. About 15% of the future bottom 80% may be misclassified and receive special treatment. Malthouse & Blattberg. (2005) · MB05-C2
  • A "the feasibility of such strategies depends on the probabilities and costs of misclassifying customers", so it turns on prediction accuracy, forecast horizon, and the costs of misclassification. Malthouse & Blattberg. (2005) · MB05-C3
  • A The sensitivity is theirs and it is asymmetric: "a 1% improvement in retention, margin, or acqui"sition cost "improves firm value by 5%, 1%, and .1%, respectively" Gupta, Lehmann & Stuart. (2004) · GLS04-C2
  • A Five firms, public data: the method is demonstrated "by using publicly available data for five firms", and retention outweighs the discount rate, since "a 1% improvement in retention has almost five times greater impact on firm value than a 1% change in discount rate or cost of capital" Gupta, Lehmann & Stuart. (2004) · GLS04-C3

Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.

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