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Grafik Abbildung 1 Go-to-Market & Pricing

Das Übertragsprotokoll einer Konzession

Erfassen Sie die unmittelbare Konzession und die Parteien oder Mechanismen, die sie beeinflussen könnte. Ein Rabatt ist erst bewertet, wenn Vergleichsfeld und Margenfolge benannt sind.

Ein Arbeitsblatt mit fünf Spalten: Rabattkonzession, Bedingung, die wandernde Referenz für Käufer oder Kanal, Übertragstest sowie Margenbrücke und verantwortliche Person.KONZESSIONWas änderte sich aufder Rechnung und fürwelchen Käufer?GRUND UND BEDINGUNGMenge, Betreuung, Risiko,Zeitpunkt, strategischePräsenz oder eine anderebenannte Bedingung.WANDERNDE REFERENZWelcher Käufer, Kanaloder frühere Preis kannsie sehen odererschließen?ÜBERTRAGSTESTWas könnte sich in eineranderen Verhandlung,einem Kanal oder derBetreuung verändern?MARGENBRÜCKE UNDVERANTWORTUNGWas muss zurückgewonnenwerden und wer prüft dasErgebnis?Eine Konzession kann vernünftig sein und trotzdem einen Übertrag haben. Halten Sie Grund, Vergleichsfeld und Margenfolge getrennt,damit ein späteres Ergebnis die Genehmigung infrage stellen kann.
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Referenz & Evidenz

Quelle: Eigenes Entscheidungsblatt auf Grundlage von Grennan (2013), Grennan und Swanson (2020), Lawrence et al. (2019) sowie Sharma und Mehrotra (2006). Die Felder sind Lesereingaben; private Konten und Margendaten sind nicht vorgegeben.

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