Tabelle Tabelle 1 Go-to-Market & Pricing 29. August 2026

Zwei Rollen, zwei Wertmomente

Halten Sie Freigabemoment und Nutzungsmoment getrennt. Ergänzen Sie ein widerlegendes Signal, damit jede Rolle die Geschichte des Verkäufers infrage stellen kann.

Rolle oder Perspektive	Entscheidungs- oder Wertmoment	Zu erhebende Evidenz	Widerlegendes Signal
Käufer oder wirtschaftlicher Sponsor	Austausch freigeben, verschieben oder ablehnen	Entscheidungskriterien, Risiko, Beziehung, Anpassungsfähigkeit und Kosten	Der behauptete Wert hält den Genehmigungsbedingungen des Käufers nicht stand.
Nutzer oder Bediener	Erleben, ob der Austausch praktisch funktioniert	Veränderung im Ablauf, Nutzwert, Ausnahmen, Aufwand und Ergebnis	Die versprochene Änderung ist in der Arbeit nicht sichtbar.
Verkäufer	Wertversprechen zwischen Rollen übersetzen	Welche Aussage auf Freigabe und welche auf Nutzung zielt	Eine Aussage wird beiden Rollen ohne eigene Evidenz wiederholt.
Organisation	Ergebnis über die Journey tragen	Zustandswechsel, Übergaben, Rückkehr und Ergebnisdefinition	Die Dokumentation springt von Unterschrift zu Erfolg ohne Zwischentest.

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Referenz & Evidenz

Quelle: Eigener Rahmen auf Grundlage von Friend, Curasi, Boles und Bellenger (2014), Kleinaltenkamp, Prohl-Schwenke und Keränen (2022), Marvasti et al. (2021) sowie Biemans, Malshe und Johnson (2022). Die Tabelle ist eine Gestaltungshilfe und keine validierte Buying-Center-Taxonomie.

Aus dem Beitrag

Der Käufer ist nicht der Nutzer im B2B-Kaufprozess

Wer einen Kauf freigibt und wer mit dem Ergebnis arbeitet, braucht verschiedene Belege. Kartieren Sie beide Wertmomente vor dem Abschluss.

Diese Abbildung gehört zu einem Essay – die Zahlen stehen hier, das Argument dort.

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APA 7

Isoglu, S. (2026). Zwei Rollen, zwei Wertmomente [Table]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-der-kaeufer-ist-nicht-der-nutzer-im-b2b-kaufprozess-abb01/

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Zwei Rollen, zwei Wertmomente

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